MANAGEMENT (LAS BARRERAS DE INGRESO Y EGRESO COMPETITIVO)

Son los bloqueos que un mercado presenta a la posibilidad de nuevos ingresantes, debido a las ventajas de costos, a las patentes y otras restricciones legales, al acceso a materias primas, al know how, al nivel de los recursos humanos, etc. Además:

- deben ser tenidas en cuenta por cada segmento del mercado;

- no dependen del ciclo de vida, evolucionan durante los procesos de fragmentación y concentración;, cuando va cambiando el concepto del producto ideal para sus consumidores;

- por lo tanto, no son de ingreso sino de competitividad. Permanentemente cada marca define las barreras de su segmento o la falta de barreras;

- a la falta de barreras en un determinado segmento, en un determinado momento, se la llama ventana estratégica.

Dada la capacidad de maniobra, el estado en la evolución del segmento y su tasa de cambio, la empresa podrá o no aprovechar las oportunidades (ventanas) y neutralizar las amenazas (barreras), implementando la conversión y el posicionamiento que definirá su estrategia competitiva para ingresar en el mercado.

De esta manera, volvemos al principio básico para formular una estrategia: las únicas barreras difíciles de enfrentar o de eludir son las de una fuerte diferenciación de las marcas enemigas, y de una dinámica de la capacidad de maniobra de las empresas competidoras que les permita anticipar la evolución del mercado. Esto se podría traducir en altos índices de fidelidad hacia esas marcas, haciendo el ingreso mucho menos viable y mucho más riesgoso.

El desempeño estratégico de una empresa es su capacidad de aprovechar la oportunidad que se le presenta cada vez que se abre una ventana estratégica.

Uno de los elementos a tener en cuenta en la lucha competitiva lo constituyen las ventajas estratégicas derivadas de colocar altas barreras de ingreso al mercado. Con ello se protege el segmento en forma más segura y la obtención de barreras resulta más importante que el mero conocimiento de estar en una posición de privilegio o de contar con una "estrella" o con "una vaca lechera" en términos de la matriz B.C.G.

PORTER categoriza a las barreras de entrada y de salida, en base a cuyo concepto desarrolla una matriz de dos por dos en la que se analizan, según el tipo de barreras, las características de las utilidades a lograr y los niveles de riesgo para las inversiones en dichos mercados.

Barreras de entrada

• Economía de escala

• Diferenciación de productos

• Requerimientos de capital

• Costos de transformación

• Acceso a los canales de distribución

• Desventajas en costos independientes de la escala

• Política gobernante

• Precio deteriorado de entrada

• Grado de integración vertical o valor agregado

Barreras de salida

• Activos especializados

• Costos fijos de entrada

• Interrelaciones estratégicas y entre otros negocios y diferentes áreas

• Barreras emocionales

• Restricciones sociopolíticas

En base a los distintos componentes determinados para cada mercado como barreras de entrada y de salida, habiéndose categorizado como alto o bajo según corresponda, se construye una matriz de análisis de dos columnas por dos filas, donde se pueden realizar importantes estudios de estrategia competitiva.

EJEMPLOS A FINES

• 
  
  Las empresas que estan establecidas dentro de un rubro o mercado particula pueden verse tentadas de imponer barreras cuando ven a un recien llegado que se aproxima a su territorio. Pueden lograrlo bajando los precios y haciendo que los productos del recien llegado resulten menos competitivos. Es mas, bajar los precios puede resultar una opción mas facil para los incumbentes , por que es posible que anteriormente los precios hayan sido mas altos que los que pata el nivel de mercado libre debido a las barreras existentes.

• 
  
  Hay barreras que dificultan la salida de las empresas de un mercado particular. Esas barreras incluyen aspectos como el costo del despido del personal y las obligaciones contractuales, como el pago de alquileres.

ENFOQUE AL CLIENTE

En este capítulo del libro “Estrategia” se toma en consideración para el desarrollo de las metas de una empresa, el trato con el cliente, en realidad es una de las etapas mas importantes en la planificación de los objetivos y alcances de una organización, en cuanto a que se deben tener en cuenta dicho factor para orientar y saber hacia dónde se dirige nuestro mercado.

Así mismo en este capítulo se dan las pautas y parámetros a medir para conseguir equilibrar nuestra producción enfocándolo a la clientela.

Los conceptos mas importantes que resaltará son los siguientes:

Percepción del mercado:

Las organizaciones dependen de sus clientes y por lo tanto deberían comprender las necesidades actuales y futuras de los clientes, satisfacer los requisitos de los clientes y esforzarse en exceder las expectativas de los clientes

Segmentación del mercado

La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.

La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.

El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en: Una solución que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opción implica un cargo adicional.

Tipos de segmentación

La empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado (Clientes) con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste. Sin embargo, el mercado no es un todo homogéneo, sino que está formado por multitud de personas y organizaciones con características y comportamientos muy dispares.
La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogéneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogéneos, que pueden ser elegidos como mercados-meta de la empresa.

Así pues, la segmentación implica un proceso de diferenciación de las necesidades dentro de un mercado. No hay que confundir la segmentación del mercado con la diferenciación del producto.
Las divisiones más apropiadas dependen de factores tales como las dimensiones de la naturaleza del mercado y el producto, además del motivo de la segmentación del mercado. Sin embargo podemos dividir las categorías siguientes:

Mercados Comerciales.-

Se da a los clientes una serie de códigos, de esta manera se les relaciona según su cargo, el sector de la industria, la ubicación y la facturación anual de la empresa.
Luego se subdivide aún mas, entre los segmentos útiles se incluyen la ubicación geográfica, el tipo de organización, el cargo, la envergadura de la organización y los datos de compra.

Mercados de consumidores.-

Los segmentos mas comunes aquí son la ubicación geográfica, los beneficios de los productos, el estilo de vida y los grupos sociales, otros segmentos incluyen ocupación, ingresos, nacionalidad, sexo y edad.

Uso de la internet para toma decisiones

Hay muchas maneras de desarrollar nuevos productos o aumentar la rentabilidad de los ya existentes por medio del internet. Los principios de la innovación en línea son, con varios agregados, similares a los del desarrollo de productos sin conexión.

Gestión de las relaciones con los clientes (CRM)

La gestión de relaciones con el cliente o CRM (en inglés CRM por Customer Relationship Management) tiene la intención de proveer soluciones tecnológicas que permitan fortalecer la comunicación entre la empresa y sus clientes para mejorar las relaciones con la clientela a través de la automatización de los distintos componentes de la relación con el cliente:

· La preventa: está relacionada con el marketing y consiste en estudiar el mercado, es decir las necesidades de la clientela, e identificar potenciales clientes. El análisis de la información reunida sobre los clientes permite a la empresa revisar su selección de productos con el fin de satisfacer mejor las expectativas. La automatización de marketing para empresas (EMA) consiste en la automatización de las campañas de marketing.

· Las ventas: la automatización de las fuerzas de venta (Sales Forces Automation en inglés, abreviado como SFA) consiste en otorgar a los negocios herramientas de puesta a prueba para asistir la implantación de medidas destinadas a potenciales clientes (gestión de contactos, de reuniones de ventas, de relanzamientos, pero también ayuda en la preparación de propuestas comerciales, etc.).

· Gestión de servicio al cliente: a los clientes les gusta sentirse conocidos y reconocidos por la empresa y no quieren tener que volver a contar la historia de su relación con la empresa cada vez que son contactados.

· La posventa: en esta etapa se provee asistencia al cliente, en especial a través de la implementación de centros de llamada (también conocidos como Servicio de atención al cliente, líneas directas o por el término en inglés, call centers) y del suministro en línea de información de soporte técnico.

El propósito de la CRM es mejorar la proximidad con los clientes para responder a sus necesidades y convertirlos en clientes leales. Por lo tanto, un proyecto de CRM debe proveer a cada sector de la empresa el acceso al sistema de información para poder conocer mejor al cliente y proporcionarle los productos y servicios que satisfagan sus expectativas de la mejor manera posible.

Conclusiones

No cabe duda, de que la segmentación del mercado es una de las principales herramientas estratégicas de la mercadotecnia, cuyo objetivo consiste en identificar y determinar aquellos grupos con ciertas características homogéneas (segmentos) hacia los cuales la empresa pueda dirigir sus esfuerzos y recursos (de mercadotecnia) para obtener resultados rentables.Para ello, es de vital importancia que las empresa y organizaciones realicen una buena segmentación del mercado, eligiendo aquellos segmentos que cumplan los requisitos básicos (ser medibles, accesibles, sustanciales y diferenciales). De esta manera, las empresas y organizaciones gozarán de los beneficios de una buena segmentación del mercado que van desde mejorar su imagen al mostrar congruencia con el concepto de mercadotecnia hasta ser mas competitivos en el mercado meta.

MTM

ANALISIS FODA

El análisis de las Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas concentra los resultados del análisis de lo interno, del análisis del entorno y del análisis de cartera. Un análisis FODA le permite observar las fortalezas y debilidades en el contexto de las oportunidades y amenazas
En el proceso de análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, Análisis FODA, se consideran los factores económicos, políticos, sociales y culturales que representan las influencias del ámbito externo, que inciden sobre su quehacer interno, ya que potencialmente pueden favorecer o poner en riesgo el cumplimiento de la misión. La previsión de esas oportunidades y amenazas posibilita la construcción de escenarios anticipados que permitan reorientar el rumbo de una organización.
Principales Ventajas:
• Facilita el análisis del que hacer empresarial que por atribución debe cumplir cada organización en línea al marco jurídico con el cual se ha constituido.
• Facilitan la realización de un diagnóstico para la construcción de estrategias que permitan reorientar el rumbo empresarial, al identificar la posición actual y la capacidad de respuesta de la organización en el concierto de las empresas.
• Permiten identificar la correspondencia entre la inversión y la rentabilidad. De esta forma, el proceso de planeación estratégica se considera funcional cuando las debilidades se ven disminuidas, las fortalezas son incrementadas, el impacto de las amenazas es considerado y atendido puntualmente y el aprovechamiento de las oportunidades es capitalizado en el alcance de los objetivos, la Misión y Visión de la empresa en gestión.

Esquema De Análisis FODA

La forma esquemática del Análisis FODA está fácilmente identificada mediante el siguiente cuadro. En él se puede apreciar las áreas de acción en el análisis y la oportunidad en la búsqueda de la información necesaria y pertinente para obtener una base de trabajo que coadyuve con la generación de estrategias capaces de cumplir los objetivos organizacionales de la empresa.

Estrategias De Trabajo FODA

La Matriz FODA, nos indica cuatro estrategias alternativas conceptualmente distintas. En la práctica, algunas de las estrategias se interceptan o pueden ser llevadas a cabo de manera concurrente y de manera concertada. Pero para propósitos de discusión, el enfoque estará sobre las interacciones de los cuatro conjuntos de variables.

(1) La Estrategia DA (Mini-Mini)
En general, el objetivo de la estrategia DA (Debilidades –vs- Amenazas), es el de minimizar tanto las debilidades como las amenazas. Una empresa que estuviera enfrentada sólo con amenazas externas y con debilidades internas, pudiera encontrarse en una situación totalmente precaria. De hecho, tal institución tendría que luchar por su supervivencia o llegar hasta su liquidación. Pero existen otras alternativas. Por ejemplo, esa empresa podría reducir sus operaciones buscando ya sea sobreponerse a sus debilidades o para esperar tiempos mejores, cuando desaparezcan esas amenazas. A menudo esas son falsas esperanzas porque la empresa no puede parar sino la competencia se lleva todo el mercado. Sin embargo, cualquiera que sea la estrategia seleccionada, la posición DA se deberá siempre tratar de evitar.

(2) La Estrategia DO (Mini-Maxi).
La segunda estrategia, DO (Debilidades –vs- Oportunidades), intenta minimizar las debilidades y maximizar las oportunidades. Una organización podría identificar oportunidades en el medio ambiente externo pero tener debilidades organizacionales que le eviten aprovechar las ventajas del mercado. Por ejemplo, a una universidad se le podría presentar la oportunidad de una gran demanda por sus egresados, pero su capacidad instalada podría ser insuficiente. Una estrategia posible sería adquirir esa capacidad con instalaciones tecnológicas. Una táctica alternativa podría ser obtener mayor presupuesto para construir las instalaciones necesarias. Es claro que otra estrategia sería el no hacer absolutamente nada y dejar pasar la oportunidad y que la aproveche la competencia, pero esto, lógicamente, no lo podemos permitir.

(3) La Estrategia FA (Maxi-Mini).
Esta estrategia FA (Fortalezas –vs- Amenazas), se basa en las fortalezas de la institución que pueden copar con las amenazas del medio ambiente externo. Su objetivo es maximizar las primeras mientras se minimizan las segundas. Esto, sin embargo, no significa necesariamente que una organización fuerte tenga que dedicarse a buscar amenazas en el medio ambiente externo para enfrentarlas. Por el contrario, las fortalezas de una institución deben ser usadas con mucho cuidado y mucha discreción.

(4) La Estrategia FO (Maxi-Maxi)

A cualquier empresa le agradaría estar siempre en la situación donde pudiera maximizar tanto sus fortalezas como sus oportunidades, es decir aplicar siempre la estrategia FO (Fortalezas –vs- Oportunidades) Tales organizaciones podrían tomar sus fortalezas, utilizando recursos para aprovechar la oportunidad del mercado para sus productos y servicios. Por ejemplo, una empresa constructora con su prestigio ampliamente reconocido como una de sus grandes fortalezas, podría aprovechar la oportunidad de la gran demanda externa por viviendas bien construidas y con acabados bien terminados. Las empresas exitosas, aún si ellas han tenido que usar de manera temporal alguna de las tres estrategias antes mencionadas, siempre harán lo posible por llegar a la situación donde puedan trabajar a partir de las fortalezas para aprovechar las oportunidades. Si tienen debilidades, esas instituciones lucharán para sobreponerlas y convertirlas en fortalezas. Si encaran amenazas, ellas las coparán para poder enfocarse en las oportunidades.


La Matriz de Estrategia
La Matriz de Estrategia se elabora en función del Análisis FODA, las intersecciones declaran estrategias que permitan el logro de los objetivos organizacionales. A continuación el esquema de la Matriz Estrategia:





El siguiente es un ejemplo de Matriz FODA, de una institución educativa:

ADMINISTRACION Y ORGANIZACION (1er capitulo)

En este capitulo el libro nos trata de dar entender como es en la practica el proceso de administrar, la parte conceptual de esta ciencia, como es que a través de ella podemos sacar a delante una organización.

Si bien es cierto al inicio nos muestra una lectura sobre un caso de administración en la vida real, para así poder familiarizarnos con esta actividad, y ejemplificar los conceptos vertidos en el capitulo, también nos hace recordar que en nuestra vida misma constantemente de nuestras experiencias, en cuanto a relaciones humanas, resolución de problemas, plano laboral, y en fin con cosas cotidianas que nos pasan, estamos practicando la ciencia de la Administración.

No obstante se exponen muchos motivos por los cuales deberíamos estudiar Administración y se analiza la interrelación de tiempo y las relaciones humanas.

Para concretizar los temas más resaltantes del capitulo 1 “Administración” son:
La meta como propósito de toda organización, sea formal o informal, y la forma o metodología correcta a seguir para alcanzarla, del como la administración es imprescindible para tal efecto. Y como la organización involucrada en el pasado, presente y futuro.

El desempeño gerencial y organizacional, debemos tener en cuenta que ningún grado de eficiencia puede compensar la falta de eficacia.

La especialidad de la administración es el proceso de PLANIFICAR (presentar objetivos de la organización y establecer procedimientos), ORGANIZAR (ordenar y distribuir los recursos), DIRIGIR (motivar, influir y motivar a los empleados), CONTROLAR (actos seguros en los miembros de la organización) con la finalidad de cumplir la meta de la organización.

Los roles gerenciales, enfocados a como nosotros nos relacionamos con cada uno de ellos como el de dirigir, compartir, o negociar. Así como también la importancia de los gerentes para una organización, los tipos de gerentes y las habilidades tanto técnica (conocimientos de algún campo), humanista (trabajar con otros), conceptual (integrar actividades).

La necesidad de una visión ante el mundo globalizado

Las nuevas tecnologías y las alienaciones políticas del mundo significan que los gerentes enfrentan posibilidades nuevas para establecer relaciones que llevaran a sus organizaciones al futuro.

La vision para vivir en estas circunstancias cambiantes y sacar provecho de ellas, es importante para cualquier gerente.

Necesidad de una ética

El estudio de quien sale o debería salir beneficiado o perjudicado por una acción se llama ética, la ética aborda tanto los conflictos como las oportunidades de las relaciones humanas.

Las cuestiones de ética se cuentan entre las mas difíciles que enfrenta cualquier persona. Estas cuestiones tratan del bien o del mal y la magnitud de la decisión suele ser enorme.

Necesidad de responder a la diversidad cultual

Los gerentes de las organizaciones contemporáneas deben estar preparados para manejar la diversidad en sus organizaciones y para aprovechar los talentos de todos sus empleados, sea cual fuere su origen.

El talento no conoce de colores, el talento no conoce de sexos, el talento no tiene nada que ver con dialectos.

Cabe resaltar que este capitulo del libro nos ilustra mucho en la parte conceptual, con ejemplos y experiencias ajenas que lo hacen mas fácil de entender y poder abordar una simulación necesaria para sentir lo que verdaderamente significa administrar.

Acontinuacion presentamos un ejemplo, organigrama de una municipalidad:

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